我的经纪人之路－中原王雷
北京中原房地产经纪有限公司三级市场部南区高级区域经理 王雷
初到北京时因为我曾有房产信贷方面的相关工作经历，便很自然的选择进入了一家知名的房产经纪公司，但同时也马上发现因为工作地点不是门店，根本没有机会直接接触到客户（我个人倾向于从事直接与客户交流的工作），且我当时对北京的楼况和交通也甚不熟悉，公司内部的培训我也不太达要领，结果种种因素加起来，勉强坚持了三天我就萌生退意，有了回家的念头。这个时候当时所在公司的一个同事告诉我，如果不适应，不想在这里工作，可以选择去北京中原，还记得他当时感叹中原公司的业务员特别滋润，不用干什么就可以一个月挣1200元的底薪，有的挣得更多。听后我马上就产生了疑问，有这样的公司么？这是真的么？但我仔细想，如果什么都不用干就能挣1200底薪，应该是件好差事，所以虽然还是不大相信，但还是选择去亲身见识一下。谁承想，就是这一次带有疑问的“见识一下”，使我结缘了北京中原，结缘了这个给我表演机会的舞台，结缘了这个任我发挥的平台。2004年12月24日面试至今我一直在中原，并且有了长足的进步，从最初的物业顾问到现在的高级区域经理，统管南区，在这个过程中，我悟出了许多，也收获了许多，幸而有本次征文活动使我有这样一个机会，能在这里将我的心得与大家齐分享，在此，真诚的希望我行业内的每个人员都能如我一般幸运。
一、树立目标热情工作，会使你从平凡到卓越
初到中原的第一天，我看到分行内的通告栏里贴着几个人的照片和简介，便问经理，照片中的员工做了怎样显著的业绩，可以在这里进行展示，经理说，那些人都是销售冠军、开单王，如果业绩好便可以光荣上榜，这样的评选每月都会进行，每个季度以及每年也都有评选，在中原，每个人的机会都是均等的，只要业绩显著，各种形式的奖励会接踵而至。当时我就暗下决心，我一定要好好学习专业知识，尽快进入工作状态，早日开单、转正，争取在两个月内一定要把自己的照片贴上去展示给大家，到时候把我获奖的照片寄给妈妈，让她为我的成绩骄傲。所以，从那天起，我越加勤奋，拒绝任何形式的自我放任，认真地去熟知分行附近的楼盘项目，回到分行后再把了解到的项目及相关信息详细地记录下来，就这样，我顺利的渡过了跑盘期，为我入职后开单做好了初期基础工作的准备。我几乎一天也没有休息过，就投入到入职之后的工作，当时中原公司规定每天安排两个班制，而我会痛快的积极的选择上通班，不分早晚班，甚至我的中午饭都是早上提前买来的烧饼，这是因为我担心中午外出吃饭会延误了接待客户。在带第一个客户看房时，介绍房子说到嗓子哑，就怕不能将房子的优点一一列举，就怕不能将客户的要求一一求证。我清楚地记得自己接的第一个买户是个前门的拆迁户，当时他的拆迁款只有20几万，东拼西凑才凑到30万，买方想买个小3居，但据我所了解的房源中，这个价格非常的不容易找（在二环里外），但是我满怀成单的热情，在一周内我想尽办法为他们找到了不只一套房子，看了一套又一套，买方却总是不满意，不是价格高、交通不方便，就是物业费太贵。但即使这样，我的热情一点都没有消减，因为我认为他是一个真诚靠谱的买户，我想做一个好的经纪人就是要有提供信息的责任和义务才能成单，赚取佣金，于是我继续一遍一遍的核查符合他们要求的房子，约他出来看房，最终，在我不厌其烦的热情和推房终于打动了这家人，他们最终在我的手中成交了一套位于劲松电影院附近的2居室（自已买下来后再改成三居室），并且在其后还推荐了许多拆迁户和邻居到中原来找我买房。就这样我凭着一腔为他人服务的工作热情，在入职中原的第一个月就上了光荣榜单，成了开单王、还获得了2005年第一个季度销售冠军。
二、做好竞争的准备，提高竞争意识
最初我对竞争的理解就是简单的争夺第一，谁对第一名都有一颗获取心，但第一名终究只能有一个。我在中原作物业顾问时获得过无数个第一名，我想各中原因是我有足够的竞争前的准备和沟通技巧。所以，我想如果有欲望取得第一名，有取得好业绩的想法，就要做到以下几点：首先是正确的评价自己，初到北京时，我清楚地了解到自己既不是北京人，也不熟悉北京的房产的情况，年龄也不能算年轻，所以我始终认为我想要做到第一就必须要多过别人的工作、投入。我坚信“勤能补拙、天道酬勤”的道理。其次是消除精神紧张，拥有一颗宽容心。俗话说胜者为王败者寇，我在拿到第一个季度冠军后，也开始恐慌，担心下个月如果拿不了冠军，别人会不会认为我曾经的成绩仅是凭运气而非实力获得，有了此心后真的是无心工作，总在害怕，怕别人开单而我自己不开单，结果越这样越不开单。记得那几天里我总爱站在华灯初上的北京街道上茫然无措的问自己究竟为什么来这里？但经过自我心态的调整以及上司对我的指导，我进行了较深刻的思考，我想到，如果我一如既往地热情工作，就能够帮助和满足更多人的买房需求，如果这样的话得不得第一名又能如何？我迅速的冷静下来，清楚地认识到我有我的优势，我有亲和力，沟通能力也强而且还有敏锐的洞察力，拥有了这些，我怎么回不成单呢？与其恐惧不如努力去竞争，我已准备好，再次战斗……就是这样，2005年第二个季度我又获得了冠军。因为自己的经历，我建议行业内同仁一定要缩小“理想我”和“现实我”的差距，一步一个脚印的做起，脚踏实地，及时的调节自己你就会获得成功。
三、掌握最新的管理理念
刚做经理时，要强的我产生了一夜之间要有翻天覆地改变的打算与热忱，我要做到最好。可是当时只有少数人能理解和认同我，在我初入管理岗位时，分行业绩虽然表面上没下来，但暗地里却并不稳定，不信任的言论也随之而来，员工要求离职……面对如此境况我认真的听取了上司的建议，了解到任何一件事情的背后都交织着千丝万缕的利害关系，管理要讲求方式方法。当时分行工作上不去，大家的积极性受影响，这些是我最不想见到的。后来，我进行了认真的思考与琢磨，我知道了在中原要公正公平，要顾及到别人的感受，要让员工心服口服，从心里去高兴做事，快乐做事，我也经常提醒自己，是做人做到极致还是做事做到极致？我选择做事，所以我亲自核实房源，客源，亲自带看房，亲自签合同，订立了片区内的一视同仁的工作原则，由此迅速稳定了员工的心态，业绩也突飞猛进，最终在大家的共同努力下还获得了2006年第二季度区域冠军。
现在，由我进行直接管理的分行经理已经上升到12位了，无论是新上任的和已经工作一段时间的经理，我都鼓舞他们自主化管理，中原为大家提供了良好的平台，承诺不赚取差价，公平交易，不押房的原则，实行的“银行资金监管”更是在为客户降低交易风险的基础上方便员工的工作。所以，在经纪人行业，在中原这个优秀平台，努力实现自身的价值，做一个专业的经理人，为更多信任我们的客户提供最优质的服务，我们还有什么不做好的理由呢？
四、用积极的心态改变现在的市场
自2005年开始以后，北京政府就大力采取措施打押房价，并陆续出台了许多税收政策（营业税、个人所得税、土地增值税……），北京的房地产行业可谓一波未平一波又起。由于报刊媒体炒作房价会降，使得一些客户持观望心态，业主把本应自己出的税费又强加到了买方头上，使得房价一涨再涨，交易量的下降导致许多公司没有生意做，关门撤店，许多经纪人下岗或投入这家应聘那家应聘的试工大军，而在这种市场状况下，我们中原的业绩并没有受到什么影响，尤其是我们南区还在九月份创了业绩新高（营业税延长5年的第一个月）。这主要归功于总部培训中心在第一时间再培训内容中加上了培训心态的课程，及时的挽救了一批一度消沉的物业顾问，告诉大家面对多次失败和挫折不是退缩而应该学会如何去改变去理解。所以，在中原，每个物业顾问都懂得只要够专业，够真诚，够迅捷，只要有市场或交易那我们中原就会占有大部分份额，因为我们始终会微笑面对这个行业，面对这个世界。
五、个人适时的总结影响成败
如果你问我，在工作过程中我没有沮丧过吗？没有失望过吗？没有退缩过吗？答案是：都有，我都遇到了。
做物业顾问的时候因为将近10天没开单使我开始退缩，想换家公司重新来过。可到别家公司应骋时立即感觉到，曾经的荣誉只是过去，别家公司并不会马上认可我曾经取得的成绩和信任我，所以，我冷静的思考后，马上决定不离开中原，要在中原这个我曾经取得优秀战绩的舞台继续驰骋，于是我又安下心来工作，并且在心态稳定后连开3单，又取得了2005年年度个人销售冠军、北京中原优秀员工的好成绩。
当经理的时候，一连半个月我所负责管理的整个区域不上业绩，那些天我甚至怀疑上天和我作对：从下午2点谈到晚上11点的单子，竟然折了，竟然没有签成功！……在回家的路上，天空又下起了大雨，雨水混合着我的泪水，交织在一起，迷离了我的视线，迷蒙了我的心……我站在雍和宫前的马路上哭泣着问菩萨，我究竟是哪里做得不够，哪里做错了，要这么折磨我……哭过怨过后，心里就舒服多了，便开始仔细想当天的单子为什么最终没有谈成，结果分析的结果是因为没有足够了解清楚业主的情况，客户没有买也在情理之中，如果我们能够在签单之前认真地做好买卖双方资料搜集与了解，那么就不会出现今天的这种状况了。于是，找到原因，第二天我精神饱满的进入工作岗位，并打电话告知每一个经理，重视准备工作的进行，其后，一周内这6家分行上了35万的业绩，其后还获得了2006年第三季度区域冠军奖，我异常欣慰……
综上所述，这就是我，中原一个高级区域经理的成长过程，我是由一名最普通不过的物业顾问通过自己的努力脚踏实地的取得了今天的成绩，我知道明天还一样任重道远，但我坚信明天会更好，因为我站在中原这个平台上。
最后呢我相信，只要付出努力，众多的物业顾问就是曾经得我（而且一定比我还优秀），而我的现在就是他们的将来（还将在中原取得更大的成就）……如果经纪人这个行业是不断扩大的宇宙，那么我所在的中原就是无穷宇宙中的一片天幕，而我就是这天幕中一颗闪亮的星星，希望我们每个人都为自己所在的那片天幕，为整个宇宙，更为自己而闪亮、发光！！！
