心有多大 舞台就有多大－中原张欣

北京中原房地产经纪有限公司三级市场部南区马家堡分行A组助理分行经理 张欣　　

四年前，大学毕业的我，为了寻找一份属于我的舞台，创造一片属于自己的天堂，我怀揣着无数的憧憬与梦想，加入了北京中原房地产经纪有限公司，成为一名房地产经纪人。这里是年轻人聚集的地方，那样的朝气勃勃，在这里，竞争与合作并肩，机遇与挑战并存。与大学不同的是，进入中原地产，我好像忽然拥有了同龄人所没有的成熟与稳重，我开始思考自己的人生路，开始思考自己到底需要什么，又能为我的梦想准备些什么。我的生活因丰富而充实，因真诚而感动，因努力而不断地收获着：几年打拼下来，从对这个行业的一无所知到身经百战，从一名普通的员工到分行经理，我收获的不只是能力、喜悦，也收获着友谊、收获着坚强。回顾自己的成长之路，心得颇多，摘录一二，与大家共享，尤其希望能给准备从事这个行业的新人一些帮助和启发：

自信坚强

　　自信是房地产经纪人职业心理的最基本要求，是对自己所从事之职业的认同和热爱。是对本职业荣誉感、成就感和执业活动中的自信力。自信心强的经纪人，敢于面对挑战，敢于追求卓越。自信能激发出强大的勇气和毅力，最终走向成功。同时，自信能给对方以信任感。房地产经纪人在业务活动中与各种各样的人打交道，需要说服他人，促成交易，没有一种自信和坚韧的心理素质是很难胜任的。一个从容自信、谈吐自如的经纪人出现在客户面前是会很快得到客户的认可和信任的。自信能使你在突变困难面前，也能做到沉着冷静，凭借自己的智慧、毅力和耐心，克服困难取得成功。

　　但是，自信绝非盲目自大。就个人而言，自信等于实力。自信来源于对自我的认识和把握。从职业角度看，房地产经纪人的自信取决于对市场信息的全面了解和自己深厚充实的专业知识技能功底。

坚持进取

　　这是我最喜欢的一段广告词：

　　每个人都是一座山，世上最难攀越的山，其实是自己

　　努力向上，即便前进一小步，也有新高度

　　做最好的自己，我能

　　对于全球通的用户来说，这则关于王石与全球通的广告再也熟悉不过。全球通此前也与多位名人进行过广告合作，如刘翔等人。但与王石的这次合作，注定有太多的不平凡和特殊的意义在里面，因为他代表的不光是那个喜爱挑战、永无止境的王石。王石喜欢爬山，他背上还有一座山，那就是著名的万科集团。每当我遭遇挫折的时候，这段广告词和王石苍桑的面孔，都会在我脑中闪现，人生就象登山.很多时候遥看目标，似乎高不可攀，其实每向前一步，我们也就距离目标更近一步.每个人不管多么平凡，只要真诚付出努力并坚持下去，都能够到达比想象更高的高度.人生没有爬不过的山，重要的是行动认准目标之后，便脚踏实地向前每一步，都是人生的新高度。

　　在工作我经常会遇到挫折，我时时提醒自己不仅要以乐观、豁达的心情来面对挫折，还需要以坚韧不拔奋进的精神来化解挫折。要做到这一点，首先要认识到房地产交易的复杂性，房地产是个性极强的商品，又是价值特别昂贵的商品，影响它的因素又很复杂，一宗交易合同的达成，经历种种反复和曲折是很自然的。因此，房地产经纪人应视挫折为正常，而将一帆风顺的交易视作偶然。否则，每天期盼着简单、顺利、高额的交易而不得，心态自然要坏，更不可能去做好不顺利的交易。其次，要树立吃苦耐劳的精神，才能不厌其烦地去化解种种挫折。签单与不签，成与不成，胜负常在不可预料之间。宝剑锋从磨砺来，梅花香自苦寒来，这些挫折都是我们成长过程中的宝贵财富，成大事者，莫不经受磨难，在磨难中得到升华和提高。让我们时时给自己一个积极进取的心理暗示：我能赢。给自己喊一声：加油！

　　对客户说一声：为您，我做到！

热情豁达

　　我们的心灵就像一座花园，如果你栽种的是菜豆，那么你收获的就绝对不会是南瓜。在播种与收获之间，就是“种瓜得瓜，种豆得豆”，这也是我们心态的工作方法，你希望别人怎么对待我们，你就要怎么对待别人。

　　热情能赋予经纪人旺盛的精力，广泛的兴趣，使人能经常处于一种积极、主动的精神状态中，这样能使我们对市场信息始终保持一种特有的敏感性。热情还是房地产经纪人与社会交往的需要。房地产经纪人需要与各行各业的人打交道，交朋友，以拓宽自己的信息渠道。社会学表明，一个热情的人更容易被别人所接受，更容易与他人交往。

　　一个人如果心胸豁达、宽容、乐观、开朗，会使人容易接近，更受人欢迎。房地产经纪人员如果本身不具备这种性格，就应主动培养自己豁达、宽容的气质。房地产经纪工作是一种挑战性、创造性很强的工作，这要求经纪人必须以一种豁达开放的心态面对新事物、新观点、新知识，房地产经纪人应当能及时摆脱自己原有的思维定势，经常以一种全新的视角来观察市场动态，及时捕捉最新的为我所用的信息。

资深专业

　　近些年，国内房地产经纪市场迅猛发展，然而部分从业人员素质不齐和一些企业招聘门槛的降低，直接导致了这个市场的混乱。一些人不顾职业道德，在利益的驱使下暗箱操作、违规操作。更有个别人利用一些有利的条件和资源从事违法活动，他们影响了房地产经纪业的信誉与形象，还由于许多的从业人员水平不高，他们只能提供了一个简单的信息服务，不能提供相应的专业性服务，从而减少和降低了消费者对经纪人的依赖，造成了跳单现象。同时也促使经纪市场无序的竞争。

　　虽然现在房产经纪人的素质在不断地提高，但是和国外还是有一定的差距。现在的房产经纪人缺乏专业知识，很少能够给客户提供专业意见，对于买家，经纪人只能一味地说这房子怎么怎么好，而很难进行客观地分析。房产经纪人对房地产交易的每个环节都应该精心安排，并站在客户的角度，代表客户的利益，为客户提供专业经验、知识和建议，事实上，能够真正做到这样的房产经纪人并不多。

　　房地产交易的金额巨大，交易过程复杂，存在较大风险隐患。委托专业房地产经纪人是降低交易风险的最好办法。房地产经纪人的服务模式，则要求经纪人负责交易过程中的全部工作，即从委托受理到带客看房、签约和后期服务都是由一位经纪人完成，让客户享受最大程度的方便。在交易过程中，房地产经纪人不断与客户进行沟通，提供专业化的意见和建议，进行感情沟通，最大程度地了解客户的需求和思维变化。

　　专业的房地产经纪人除了必须有丰富的房产知识还须有优良的职业道德，这是最基本的素质。要有良好的信誉，不骗不瞒。如这住宅建于何年，要说出确切的年份，不能模糊地说造了十几年；有无发生过房产纠纷；这房子是否受过白蚁蛀蚀；对房屋估价要详实，不至于事后客户大喊上当吃亏。

　　目前经纪人自身及外界公众在认识上都存在偏差，多数人简单地将经纪人混同于二手房业务员。相比之下，国外的经纪人服务更能体现其真正的服务价值，经纪人的定位更准确。

　　据调查，在美国的二手房交易中，约82％的买主利用了经纪人提供的服务，85％的卖方通过经纪人帮助他们实现销售，只有15％的卖方没有雇佣经纪人。实际上，即使没有雇用经纪人，也有人在扮演着类似于经纪人的角色。经纪人成为美国人居家理财不可缺少的好帮手。举例来说，如果委托人希望出售其房产，他的单方经纪人就会凭借丰富的房地产专业知识、从业经验和市场信息，详细地为委托人规划一下，欲出售的房产有多少价值？有多少的投资回报？怎样操作最划算？需要交哪些费用？有什么具体手续？如果委托人下一步需要购置新房，应该选什么位置的房子？多大的户型适合？什么房屋适合委托人需要？怎样从大量的供应体系中选中最理想的房屋？选中的房屋合理价位是多少？需要考虑哪些实际问题？要交多少钱？怎样办理等。所有这些繁琐又专业的环节都由经纪人全权负责落实打理，委托人可以节省大量的时间和精力，并且避免了相当大的房产投资风险。从某种角度上来看，经纪人的定位实际上是类似于私人律师性质的房地产私人顾问，担负着真正的代理责任。经纪人由于其高水平的执业能力和专业水准，赢得了广泛的社会尊重与信赖。所以，这样的经纪人才是真正的房地产经纪人，这样的代理体制才是成熟的代理制。正如我们中原一直以来坚持的信念与理念：公平交易，不吃差价，皇牌代理，信心标记。

　　作为一名资深专业的业务经理，必须具备高度的责任感，对待工作，只能有一种态度：抱着做事业的心态，不单单把工作看作一种职业，还要把它看作是自己的神圣事业。这样才能不仅仅对自己的工作负责，还为企业负责，为团队负责，为员工负责。如果你的团队现在很好，你就想方设法让它好上加好；如果发现哪些方面有待改善，则应努力采取措施，调整改良，使团队不断朝好的方面发展，使个人和团队都得到不断的进步，这才是有责任感的管理者的良好心态。

　　让自己拥有一颗高远的心，一个广阔的舞台——职场上点亮自己理想的明灯，尽情地挥洒自己的才华，地产全才，专业所在！在这里，你的心有多大，舞台就有多大！