家电经销商不能总想着靠厂家来拯救

2018-03-06 10:05 界面网

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将自己的命寄在别人的裤腰带上,想想都是一件很可怕的事情。但最近几年来,一些家电经销商却一直在这么干着,总是将拯救自己的希望寄予在一些家电厂家身上,说来也是很不可思议的。更令人不解的,不少经销商还认为“理所当然”,并且希望可以一直这么走下去。

面对快速变化的时代、不断变化的行业、市场和用户,一部分家电经销商,总是希望让家电厂家给出路、想方法;更为重要的是,面对新对手、新同行,不是主动去了解、学习,而是质疑、攻击,甚至怀疑一切新事物、新变化。总在那里想着,终究有一天还可以回到过去,因为很多互联网企业都是一阵风、一阵雨。却忽视了,面对这些互联网企业的一轮轮的风雨冲刷之后,很多商家早已被掩埋在历史的长河之中。

虽然过去几十年以来,家电厂商关系一度被誉为“鱼水关系”、“夫妻关系”,显得非常的亲密友爱。但在实际的操作过程中,很多家电厂商却一直面临上演着“零和博弈”游戏:家电厂家困难了,就想着收缩商家的种种费用和政策,让商家少赚点,渠道压货更是紧绷;商家赚不到钱,就想问厂家要政策、要资源、要广告、要促销,不然就翻脸,不然就把水 。厂商相互之间一直在搞“你争我抢”的博弈游戏。

表面上,很多家电厂商一直声称要“合作共赢”,通过协作、共创等手段,寻找新的商业蛋糕、拓展新的市场机会、谋求新的发展跑道。背地里,面对众多家电大企业的积极求变、主动试错,寻找新的机会,大量的中小家电厂商却还在玩着“零和游戏”,更多选择从竞争对手、合作伙伴手中找蛋糕、找机会,而不是自己去开辟新大陆、创造新蛋糕。

这种情况和局面,在不少家电厂家的预期之中。因为,面对一个巨变的时代,任何家电厂商的创新都是机会与挑战并存。但对于众多的中小家电厂商来说,转型、变革,甚至探索全新的事物,风险远远大于收益。因此,他们唯一出路就是将希望寄托在合作伙伴和对手身上。

一边是,厂家希望商家主动变革,带来更多的“终端出货能力”。让众多经销商变坐商变为行商、跑商,变政策压货为推广促销,变利润最大化为规模利润再平衡;

过去几年来,面对大量的家电经销商,很多工厂都在推动渠道的扁平化同时,将自身的营销组织进行重构:变过去的营销中心为推广中心,同时带动传统的批发商、经销商为营销服务商,真正让商家回归本位,即负责一个区域市场的营销推广服务,而不是现金流和仓储;

另一边,则是不少的经销商却希望由厂家找到出路,只是愿意跟着后面干,不愿意领跑、更不愿意试错、冒风险。特别是面对很多厂家对于电商的资源倾斜,给予特殊的低价、促销、广告等扶持,采取不太理智的行动。

当然,还有一些家电经销商从攻击电商到成为电商合作伙伴,还有一些家电经销商成为各大家电品牌在县镇市场的代理商。此外,还有更多的家电经销商则在自我迷茫通道中苦苦挣扎,始终没有找到方向。

其实,不管是家电厂家,还是家电经销商,不管是大企业,还是小企业,对于所有家电人来说,面对这个快速变化的时代,无论外部的世界怎么变,做强自己、做精自身,做出差异化,具备与同行正面竞争、与合作伙伴平等对话的实力,才是最核心的。

责任编辑:王路(QT0004)

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