家电实体店老板有两大利器:化解电商冲击有救

2017-10-12 08:37 界面网

打印 放大 缩小

每个家电厂商在一线市场的竞争中,都有各自林林种种的招式、手段,但归结起来总离不了两类:不断上新品、翻新做营销。这两招既是独家秘笈,也是通用招术。关键看相关企业的运用招术。

为什么

如果问企业为什么要上新品,做营销,回答大多是这样:

对手上新品了,有新营销活动了,得跟上去;品牌、店里好久没什么声音和动作了,需要上新品、搞营销来吸引人气,引爆下;销售额有所降低,离预定目标还有不小的差距,希望通过上新品和做营销来提升营业额;

于是,新品上市,拼谁的发布会够炫,请的明星够大牌,直播网红数量够多;搞营销活动,比拼谁的广告位买得多,露出得多,甚至优惠折扣力度大。在这些绚丽的背后,家电厂商们,有时候也不知道,除了一轮一轮的上新品、做营销,还能干什么。但更可怕的是,最近两三年来,这两大招术已经越来不管用了。

一个事实

在家电业浸润多年的实体店老板们,各个都是市场营销的好手和高手。但是,现在线上、线下的齐齐轰炸。不仅消费者越来越具有免疫力,就连商家们也切身感受到疲劳,为什么现在营销越来越不管事了,越来越难做了,ROI(投资回报率)越来越低了?

以前上新品,渠道、营销、宣传一铺开,促销员主推,分分钟冲到家电卖场销量榜的前几位,成为公司的现金牛产品。但现在,似乎很乏力,新品推广越来越难,ROI也越来越低了。

这是家电企业们,无论是线上还是线下都在面临的一个困境,这是一个事实。就是,都知道产品重要、营销制胜,但效果越来越差了。

一个回归

让我们回归到产业的本位和商业的本质。首先要达成一个共识,现在的家电业,不再是粗枝大叶的大扩张野蛮时期,而是细雨润物的精细化运作新时代。

那如果是上新品,不妨要扪心问一下:新品的目标客群是哪些人;这个产品,对目标消费者来说,价值何在(买点是什么);新品是个替代品,升级品还是和现有某个产品是互补的;新品上市是否经过了小范围的测试、反馈;新品的对外语词要怎么包装;

以及价格怎么定?毛利率又是多少?新品的任务如何设定、分解?新品的出现逻辑是“客群—痛点—解决方案(新品)—包装”这种价值型的循环,而不能再像以前先有产品,再给产品包装找客群,甚至通过低价抢眼球,本末倒置的出现将是对新品资源的极大浪费。

如果是做营销呢,那就要问有没有明确了:这次营销活动针对的客群;这次营销活动的目的,拉新还是留存;是否采取了最优的营销组合;线上、线下如何操作?如何传播?对大的营销活动有没有进行小范围的测试,市场实际如何反馈?预算多少,希望达到的目标,比如每天拉新不少于多少?

最后,统计跟踪跟上新品、搞活动有关的支出和收入。现在家电企业都要树立以ROI为核心的思想,拿着这一模型去重新审视上新和营销所带来的效率提升,进而去发现每一链条中可能存在的问题。否则看似是忙碌一番,但仔细算来,有时竟白忙一场。

而只有把每一个经营动作精细化、数据化,才能让每一步不踏空,向市场打出的拳头才能到位。

其实,在体验为王和口碑当道的当下,除了上新品和搞营销,家电实体店还有很多其它的事可以做:比如优化线下门店的体验环节,针对老用户的服务增值和二次转化。只要企业肯踏下心来去做,总能发现其中隐藏的富矿。

关键就是不要急、不要躁,更不要看对手出手就乱了自己的阵脚,要形成自己的套路和招术,这样才能立足于竞争激烈的“家电江湖”之中!

责任编辑:王路(QT0004)

猜你喜欢