面对电商们步步紧逼 家电经销商间的矛盾也在公开化

2017-06-26 14:08 界面网

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一边公开骂电商,指责电商售卖的家电产品是“网上定制”,告诉消费者电商的便宜家电没好货,存在“偷工减料”。另一边却又离不开电商,甚至还要趁着电商618大促抢货、囤货,因为电商的售价比他们的提货价还低。

618电商大促,对于家电零售市场的冲击和影响,还在进一步发酵。当前,面对电商在家电线上、线下市场同步抢蛋糕,家电经销商群体却现出了多种不同的声音,他们很多人的观点和看法甚至是针锋相对,很有意思。

透过下面一些家电经销商的看法,基本上可以看出当前存在于不同区域市场上的家电经销商,对于新兴事物的接受能力和理解能力还存在偏差,甚至是一些家电经销商非常盲目地选择对抗电商、对抗时代,却忽视正在变化的用户群体和升级的消费需求。

A商家:不要攻击电商,还要看到市场和用户

当前的局面,其实并不复杂。一是厂家的倾斜性,客户的习惯性,以及刚性的需求,暂时的收缩,都是我们家电实体店的寒冬。更重要的是,现在很多家电经销商都在犯“自杀式”行为:比如大量从线上购买、又指责线上的不是,卖的产品偷工减料,这样的行为无疑是加速自己的出局。其实,对于家电企业来说,还应该像OPPO手机的模式,大力的做店面和商品的推广,对比线上型号,压低同质商品的利润。面对面更好的解说和快速的服务,也许会好一点。

其实对于家电经销商来说,面对电商这个对手,必须要认识到,价格并不是最大的因素,最可怕是消费观念的快速转变。以往,人们都以逛街购物为休闲,现今众多的宅男宅女足不出户,一部手机一切生活必需品全搞定了。在一些消费者群体看来,实体店的价格即便比电商低,也难以改变这种消费观念裂变带来的冲击。

此外还要看到,当前实体店与电商的较量,最大的差异在反馈应急的制度。电商的回路短,客户需求反应快速传达到家电品牌商、家电厂商手中。而大量的家电实体店,反而到工厂没有直接通道,需要借助分公司、批发商。

B商家:家电渠道转型期,不要封闭要更开放

当前整个家电零售渠道,都处在一个转型期。以前,家电实体店的进入门槛低,整点产品,开个店面就是卖东西,似乎谁有点资金,开店就能赚差价,就能分一杯羹,消费者买东西就是讲求实用,价格低、产品耐用就好。

现在的情况不一样了:一是用户的消费习惯慢慢变了,如今是一个快节奏社会,又是一个智能化科技快速发展的社会,什么都讲求效率和时间,网上下单方便省事;二是消费意识也在发生变化,顾客越来越重视品牌和产品体验,不仅仅是产品实用,还得上档次够逼格。

所以这要求家电销售人员,必须得是产品专家,以顾客为中心,实体店的一大优势就是有线下客户体验。我相信在抱怨的实体店老板中,一部分就是当初未及时看清渠道模式的变化趋势,不然早就转型到电商、综合零售服务商了。还有就是,一些商家抱着传统的销售思维没有变化,靠企业的政策和扶持。

其实家电实体店与电商比,并非一点优势都没有。否则,最近几年,京东、阿里那些电商巨头们为什么反过来要发展线下实体店?不是家电实体店没有未来,而是很多传统家电经销商将自己逼到墙脚边上了。

C商家:实体店小而散,电商占了时代的便宜

当前大家都必须认识到一个问题,不是实体店不行,而是当前中国家电市场上的实体店,太零散、太分散,一家家都是规模不大,而且相互之间又不抱团,各有心思。很难与那些千亿级的电商巨头展开正面竞争和较量。

虽然目前电商在家电工厂的销售份额,还没有超过线下实体店。却因为家电实体店们小而散,没有统一的竞争力,从而缺少对工厂的谈判话语权。很多家电工厂从实体店赚钱,鼓励大家卖中高端产品,却又去暗中补贴电商,给他们提供大量低价畅销产品。关键就是,单一电商的采购能力太强。

其实只要找一些家电工厂的数据看看,电商产品卖的好的区域,往往也是实体店本来经营非常好的区域。而实体店经营不好的区域,电商也不会好。这说明什么问题呢?从法律上来讲,电商对家电产品的补贴销售和低过成本的促销,已经涉嫌行业的不正当竞争,只是当前大环境下,实体店无力维权罢了。但是,电商绝对不是家电工厂的救命稻草。

D商家:线上线下竞争格局已明,实体店咋办

个人认为,现在家电厂家即便是推动线上线下同价,也不能有效执行,也不能解决家电实体店竞争力弱的问题。因为,即使家电产品价格一样也可以用赠品来补充,因为线上运营成本低的先天优势是无法改变的,而网购已经成为一种时尚,普及率也很高,减少逛商场的时间,同时减少收入的还有商场周边的餐饮行业。

当然我还有一个疑问,如果线上越来越火,实体越来越少,那么实体的大量工作人员怎么安置?区域型的商场与具有低运营成本的电商如何合作?试想老虎会跟野狗分享食物吗?这个才是未来最担忧的问题。首先下岗的是经销商的商场导购员,然后是负责商场的业务人员,再然后是乡镇经销商倒闭,负责渠道人员没饭吃。当然希望这只是杞人忧天,但是从现在KA和传统渠道经营情况来看,很难消除我的担心和恐惧。

E商家:实体店网店都是家电厂家的一颗棋子

当前价格的问题,确实是很多家电实体店最头疼的。因为线上的零售价,比线下实体店的提货价还要便宜。而价格的倾斜直接影响到所有人的利益。希望家电厂商推动线上线下价格统一,证明实体渠道的份量在当前的社会背景下是不可或缺的。

近年来,为了约束有些线上电商的价格,部分品牌厂家还向线上卖家收取了些许所谓的保证金……其实,在这个商业社会中,谁能吸引更多的用户、谁就拥有更多的市场话语权。这方面,当前来看线上电商的施展空间会更大:从信息透明、诚信建设,到用户体验,线下实体店在大数据背景下只能算是一个节点、棋子。关键还要看家电厂家如何平衡渠道间的关系。

其实这几年来,家电工厂发展和扶持线上的电商,既是顺应时代和消费变革的需求,更多的还是倒逼线下的实体店转型。要知道,温水煮青蛙,如果家电实体店再不转型,家电工厂的效率和创新就会变慢。现在电商其实倒逼着整个家电产业“良币淘汰劣币”,提高运营效率。

责任编辑:王路(QT0004)

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