家电实体店活命之路:比厂家更熟悉比用户更专业

2017-05-31 14:00 界面网

打印 放大 缩小

在当前的家电市场上,所有生意好、卖得火的实体店们,手段和方法各不相同,但都有一个共同特点,那就是了解产品,比厂家更熟悉,比用户更专业。

作为专业的家电经销商、家电实体店,一直以来“赖以生存”的根基,就在于专业与专注。特别是在家电产品上,面对市场需求,经销商们注定要比“比厂家更熟悉、比用户更专业”,这样才能真正赢得市场上的用户信任。

举一个很简单的例子,很多县镇市场上的家电经销商、实体店们,都是10年、甚至20年如一日在卖家电,熟知每一个家电品类的发展迭代历程。众多家电企业的产品研发人员、生产人员,其职业生涯一般都不会超过10年,更不用说20年如一日,在一线市场上进行用户需求的市场调查和产品技术的研发。所以,家电实体店的专业性,都是靠时间打磨而来。

近年来面对快速迭代的家电流通渠道,无论是过去的家电代理商,还是家电批发商、家电连锁,甚至是当前的互联网电商,在对家电产品了解和熟悉的纵深度上,都不如家电实体店的老板们。真正回归专业化经营的原点,以专业化的产品销售能力,面向用户树立起专业化的经营服务口碑和信任,从而以专业化的营销服务能力赢得发展的主动权。这才是家电经销商未来的“活命”之路。

在产品面前敢于不懂就问

正如工匠的传承“需要深入某一行业和领域,凭借精湛的专业化服务能力,赢得行业和用户的信赖”一样,对众多家电经销商来说,卖家电从来没有捷径可走。所有家电实体店老板只有一条路,那就是用心了解你所销售的每一款产品,就像你的知心朋友那样,真正熟悉这些产品的特点、秉性。

当前中国家电产业正处在一个技术和产品更新迭代的高发期,新技术、新产品,包括新概念层出不穷。而且,受到智能化新拐点的冲击,家电产业正在从过去单一的硬件迭代期,迎来一个硬件、软件、内容、服务的多轮引爆期。

对于众多县镇家电实体店,面对当前这种局面更需要保持对技术的敬畏、对产品的关注。一方面,要关注当前一系列新技术、新产品的出新速度,区分技术创新与概念炒作两者之间的关系,特别是要善于主动学习和接纳各种新鲜事物。在很多新产品面前,不能不懂装懂,应该善于打破沙锅问到底。绝对不能有抵制新技术的错误想法,要保持对新鲜事物的高度兴趣和敏感度;

另一方面,则要立足不同区域的家庭和用户实际需求,真正根据他们的生活习惯、消费心理和地方文化,主动展开一轮面向家电产品的差异化选择和重新定义。对于很多创新的家电产品,并不一定适合当地的家庭和用户。这个就充分需要借助县镇家电实体店展开二次的筛选和突破。实际上,对于很多县镇家庭和用户来说,经销商们就是商品把关的第一人,必须要敢于替用户做主。

近年来,电视的智能化进程已经高达85%以上;空调、冰箱和洗衣机的智能化水平达到在15%-20%左右;厨电和小家电的智能化水平目前也在10%左右;在这种局面下,传统家电的产品知识已经无法满足,家电经销商和实体店们必须要“小步快跑”迈入智能化时代,重新当小学生。

在厂家面前敢于班门弄斧

从产品的角度来看,家电厂家是产品的研发者、创新者和制造者,由此他们对产品的技术参数、功能卖点,是最熟悉、最了解。但是,对于家电经销商来说,却要敢于在家电厂家面前“班门弄斧”。

前提则是,家电经销商们必须清楚地了解各自经营的各类家电产品卖点,历史的技术升迁路线图,以及各种性能参数。同时又能基于当地市场和家庭用户的需求,对产品的功能、卖点提出自己的需求。要在产品研发、创新和制造过程中采取“请进来,走出去”双线引爆策略。

在了解新产品、新产品的过程中,家电经销商的老板们一定要充当“急先锋”,先是要走出去,充分利用家电厂商的新品推介会、招商会,以及产品的培训活动,第一时间了解行业和企业的产品技术创新情况。保持对当前全球及中国家电市场一线技术和风向标的关注和感觉。

比如说智能电视进入新阶段,除了人工智能的新风口,还有包括OLED、量子点,以及激光显示等一系列技术;同样,在智能化进程缓慢的白电产品上,当前也在向差异化、个性化产品功能上进行落地和植入,包括自清洁空调、全空间保鲜冰箱,以及智能精准投入洗衣机等等;此外,在厨电和小家电产品上,包括烟灶消的智能联动,电饭煲与冰箱、蒸烤机等厨电的联动。

随后家电实体店就是要积极实施“引进来”,要将厂家专业的产品培训师、研发人员请到当地来,了解产品研发的初衷和想法;同时反馈当地家庭和用户的实际需求,要充分将各种家电产品在当地市场应用和用户体验,主动反馈给产品的培训师、研发人员,从而真正参与到各类产品的技术创新和产品迭代过程中去。要敢于在家电厂家的研发人员面前“班门弄斧”。

在这一过程中,家电经销商们一定要善于总结、梳理来自用户在产品使用过程中的意见、抱怨、吐槽和反馈。要将他们的意见分门别类,按照家电产品的外观设计,内在功能体验,以及运行过程中的问题。只有真正掌握用户使用和体验过程中的“大数据”,才能拥有与厂家围绕产品进行专项意见交流的筹码。

通过在新产品技术的学习和反馈,实现在产品创新和开发上的“走出去”与“引进来”无缝对接,家电经销商们才能把握家电产品创新与迭代的方向,才能真正做到与厂家在新品研发和推广上的同节奏、同步调。才能享受家电中高端转型带来的精品、新品红利。

在用户面前必须说一不二

在家电产品面前,相对于厂家,商家面对用户时必须要以“专业制胜”,甚至在产品推荐、介绍和销售全过程中必须要做到“说一不二”,这样才能真正把握产品销售的主动权,赢得用户的信任。

当前家电产品的发展趋势,从技术大局上看,是智能化,以智能化主导各个家电品类的升级迭代方向,从电器到网器将是共认的趋势;从用户大局上看,是个性化(定制化),要以差异化卖点满足不同年龄层面、文化层次用户的需求,彻底抛弃过去的“一招鲜吃遍天”;从商业价值上看,则是高端化(精品化),这是要帮助家电厂商调整产品经营结构,从而完成由量变到质变的跨越。

在这种格局下,面对家庭用户和商业用户,家电经销商们则一定要在“顺势而为、借势腾飞”。首先,就是要顺应当前家电产品多个维度的升级方向,要把握智能化带来的产业变革新拐点,从经营结构、经营模式到经营理念的持续裂变;其次,则要借势腾飞,要借助智能化拐点寻找从单一的产品销售到系统解决方案的升级,为家庭和商业用户提供不同的产品和服务。

面对家电产品时,家电实体店老板们永远要做到比用户更专业、更细致、更系统。同时,还要提供从单一产品销售,到超出用户惊喜和想象的一揽子解决方案。这样才能进一步释放来自专业家电经销商的精工与细作!

在了解产品和熟悉产品的过程中,所有家电实体店一定要坚持以初学者的态度,一边卖家电一边学知识 ,只有这样才能真正面对外部“瞬息万变”的市场环境,以不变的专业精神笑到最后!

责任编辑:王路(QT0004)

猜你喜欢